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內容來自hexun新聞

建材行業之渠道變革

二胎借款台北缺錢急用哪裡借錢二胎房貸銀行利率比較缺錢急用哪裡借錢代理制比較適合資金實力不強、管理能力較低的廠傢。他們很難與實力強大、經營理念先進的代理商合作，唯一能找到強勢代理商合作的基礎就隻能是犧牲利潤，這樣的品牌很難在市場競爭激烈的行業中生存。所以，行業發展初期，渠道為王的代理模式是廠傢必然選擇，但在行業發展走向成熟後也必然由新的渠道模式所取代。現代營銷理論的一大突破就是價值鏈的構建。傳統營銷是銷售產品，現代營銷實現的是銷售需求，提供價值（4P 與4C 的差別）。整個價值鏈和利益鏈通過廠傢和商傢的合作實現重疊與分享。在價值鏈構建過程中體現利益分享，價值和利益的重合度決定廠、商合作的基石。這種價值鏈與利益鏈的重疊表現在廠傢在生產價值中不能影響到商傢利益的實現，以及商傢在傳導價值中不能影響到廠傢利益的實現。渠道構建理論模型1. 目標決定行為2. 行為的質量決定價值3 價值的大小決定利益的多少4. 以獲得利益實現目標廠傢創造的價值傳導到消費者的整個過程就是渠道。那麼，在價值鏈中，廠傢是生產價值者，商傢是傳導價值者。廠傢生產的價值是品牌、產品和服務。1. 廠傢職能廠傢是價值的生產者，價值包含瞭品牌、產品和服務。廠傢的職能就是最大限度的生產價值，就是構建品牌、傳播品牌、生產產品、提供優質服務。具體表現在研發產品、保障產品品質、廣告、終端形象建設、促銷活動和售前、售中、售後服務等。2. 商傢職能商傢是價值的傳導者，商傢的職能就是在傳導價值的過程中使價值損耗最小。具體表現在：維護品牌形象、保障貨源充足等。( 一）渠道目標1. 廠傢目標廠傢通過生產最大化價值實現最大化的利益，這是永遠不變的目標。這也意味著生產的價值越大，獲得的利益也越大。而廠傢生產的價值包含品牌、產品、服務，那麼在產品價值一定的情況下，要生產更多的價值就隻能來源於品牌和服務。當然這是建立在完全競爭市場的前提下，不適合壟斷產業。而品牌和服務的價值都需要較長時間的沉淀，所以廠傢的目標是通過生產價值實現短期和長期的利益。根據廠傢的差異，短期利益與長期利益的比例會有所差異，但我們發現更註重長期利益的廠傢比註重短期利益的廠傢更有未來，總體利益也會更大。這或許就是西方品牌比中國品牌更有生命力的地方。2. 商傢目標商傢是通過最小損耗傳導價值實現最大化利益（傳導路徑越長損耗就越大）。商傢並不生產價值，當然那些已有商傢品牌的商傢除外，比如：沃爾瑪、蘇寧等商傢。商傢的目標就是通過最大化地降低傳導價值的損耗來實現利益的最大化，這種利益一般是短期的。我們通常關心商傢的時候，一般是問“生意”怎麼樣？生意是什麼？生意就是賺瞭多少錢，賺錢多叫生意好，賺錢少叫生意差。這種賺錢的思路就是短期利益。而當我們關心廠傢的時候，一般問“發展”怎麼樣？發展是長期利益和短期利益的集合表現。沒有短期利益解決不瞭企業生存和開發新產品的源泉，而長期利益是企業持續發展的根本。以上分析得出廠傢的利益與商傢的利益有重疊但不能完全一致。重疊部分就是所謂的共贏，不重疊的部分必然會有矛盾和沖突。前面提到的代理制和廠商聯營制因都賦予瞭商傢的部分廠傢職能，都不能解決這個矛盾。代理制和廠商一體化制，商傢的職能被放大，參與瞭很大一部分生產價值的職能，而生產價值就應該享受長期的利益，但商傢並不能保證能獲得長期利益，也與商傢的目標不一致，所以廠商矛盾和沖突是不可避免的。廠商聯營制，廠傢通過投入股份捆綁商傢，使其與自己目標一致，為商傢提供獲得長期利益的表面保障。分公司制是擴大瞭廠傢職能，將生產價值和傳導價值兩項職能完全由廠傢承擔。在代理體制下，為瞭解決這種矛盾，廠傢在選擇商傢時的一個重要條件就是要求商傢必須認同廠傢的價值理念，即獲取長期利益的理念。並告訴商傢：隻要你認同和在執行中堅持這種獲得長期利益的理念，那麼廠商就能長期合作，並共同獲取長期利益。這個願望是美好的，許多誠信的廠傢也是這樣做的，這就建立瞭新型的長期利益共同體。但是我們已經講過：行為由目標決定，商傢的目標已決定瞭他們的行為不可能去擔任廠傢的職能，他們追求的是短期利益。很多廠傢很苦惱商傢為什麼不理解廠傢的戰略意圖，如：某個工程知名度很高，搶占瞭這個工程就能提高品牌知名度，從而獲取長期利益，但商傢就是不願降低價格犧牲短期利益，從而導致工程項目無法中標。廠傢可以放棄全部短期利益而獲取長期利益，但商傢不能。如果要使商傢放棄部分短期利益，廠傢就必須在其它方面給予補償。在廠商聯營制下，同樣因為廠商的理念和操作水平畢竟有差異，強行捆綁並不能根本解決目標差異帶來的實際操作上的差異。廠商最後走向離異的道路是這種體制的必然。傢電行業的格力是大傢認同的一個成功企業，而格力同樣是采用的廠商聯營制，似乎成為這種體制獲得成功的正面案例。格力采用這種體制是迫不得已，當時空調行業老大——春蘭、海爾將有實力的商傢全部收歸到帳下，空調產品具有特殊性，實行的是淡季打款，對商傢的資金實力要求太高，格力作為上市公司，流動資金還比較充足，采用與商傢成立合資公司降低瞭對商傢資金的要求程度。在合資公司內商傢職能與廠傢職能也是完全分開的，也就是商傢履行一部分商傢職能，廠傢除承擔全部廠傢職能外，還承擔部分商傢職能。雙方目標基本沒有被模糊和扭曲，廠傢並沒要求商傢利益完全與廠傢捆綁。格力的渠道模式並代理制和廠商一體化制，商傢的職能被放大，參與瞭很大一部分生產價值的職能，而生產價值就應該享受長期的利益，但商傢並不能保證能獲得長期利益，也與商傢的目標不一致，所以廠商矛盾和沖突是不可避免的。不能等同於建材行業的廠商一體制。那麼什麼樣的渠道模式才能真正實現廠商各自目標和利益達成，而又能在雙方目標不一致導致的離異不會影響到廠傢利益呢？隻能是廠商職能完全分離，各自實現各自的利益。在操作上怎麼才能實現呢？（二）廠商職能分離模式（價值模式）1. 職能分離廠商職能分離模式就廠商明確分工，將價值鏈和利益鏈兩個環節完全分割，而價值鏈與利益鏈有完全吻合，廠、商各自獲取自己的利益，實現各自的目標。廠傢生產（創造）價值，對品牌、產品創新與品質和提供優質服務負責，獲得由產品帶來的短期利益和由品牌、服務帶來的長期利益。商傢傳導價值，對品牌、產品和服務等價值的維護負責，實現價值傳導過程中衰減到最小，獲得短期利益。具體表現在不能損害廠傢品牌和服務理念，配置合理庫存，確保為消費者提供產品（商品）的及時性等。2. 職能分離的理論依據1）獲得更多的利益是因為承擔瞭更多的責任——責任與利益成正比。2）廠傢比商傢在資源投放、管理上更專業——專業的人做專業的事。3）高效的行動來自於準確的目標——行動與目標一致。4）一個團隊首先是目標一致，廠、商具有不同的目標，是兩個不同的團隊。3. 成本模型註：廠傢出廠前的費用（原材料成本、生產成本、生產管理成本等）不計入，總成本指營銷總成本。代理模式下的商傢成本4. 資源配置原則來講資源配置的關鍵在於把有限資源優先配置給最善於使用資源的一方。就如一個傢庭，經濟大權應配置給善於理財的夫妻任何一方，這樣才能保證資源能得到充分利用，實現利益最大化。廠商關系也相似於夫妻關系，分別有各自的利益，但也有共同的利益。如果把廠商利益鏈比作蛋糕，隻有蛋糕做得更大，廠、商才都能分到更大塊的蛋糕。毫無疑問，要把蛋糕做大，隻有把做蛋糕的資源給到最善於做蛋糕的人。1）商傢資源優勢人脈資源：商傢一般都是長期生活在那個固定的區域，與當地政府、裝修公司、房地產商有千絲萬縷的關系，這種資源優勢是天然的，也是廠傢無法取代的。2）廠傢資源優勢A. 理念優勢B. 人才優勢C. 管理優勢5. 利益分配如果：總成本S1= 總成本S2，店面租金S1=店面租金S2。管理成本S1> 管理成本S2，那麼，采購成本S2> 采購成本S1。也就是因為隨著職能的變化，資源的分配發生瞭變化，商傢在獲取總利潤不變的情況下，采購價格（出廠價）會有所提高。但是，如果廠傢使用資源的能力超過瞭商傢，同樣的資源下會創造更大的價值，即使提高瞭出廠價，廠傢和商傢獲得的總利益都會提高，實現瞭雙贏的局面。

新聞來源http://news.hexun.com/2014-03-10/162871304.html青年首次購屋優惠房貸2015二胎年息

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