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新聞來源http://news.hexun.com/2013-07-26/中壢二胎156517439.html
葛蘭素史克中國涉賄案發酵多名銷售人員和醫生被警方調查
“我們一般把醫生分成三種類型，學術型、關系型和資源型。”李某某說，對於學術型的，就通過多提供講課、參加高端會議的機會，來幫他增加影響力；對於關系型的，就通過請客送禮搞好關系，他如果認可你這個人就多開你的藥；對於資源型的，就是看在他身上投入多少錢，投入得多，他開你的藥也多。據新華社鄭州7月25日 “培訓我們用各種方式去打開銷路，提供相關的費用，還教我們作假……我覺得公司是默許甚至鼓勵向醫生行賄的。”7月23日，在河南鄭州警方審訊場所，葛蘭素史克中國公司醫藥代表王某坦言。連日來，全球制藥巨頭葛蘭素史克在華涉嫌嚴重經濟犯罪一案受到外界高度關註，公安機關也馬不停蹄。繼葛蘭素史克（中國）投資有限公司（以下簡稱“GSK中國”）四名高管6月27日被警方帶走後，包括銷售人員和醫生在內的更多涉案人員也被依法調查。拉醫生“下水”的手段“公司要求我們必須把客戶作為上帝，盡可能滿足他們的一切需求。”王某說。如果碰到一個比較“色”的醫生，“晚上一個電話打過來讓你去，不管幾點瞭你也得去”。GSK中國的銷售團隊結構一般為“銷售總監－大區銷售經理－區域銷售經理－醫藥代表”。31歲的涉案人員李某某是鄭州大區的一名區域銷售經理，管著7名醫藥代表，負責向鄭州市10多傢醫院推銷“舒利迭”、“輔舒酮”、“萬托林”等GSK中國生產的呼吸類藥品。事實上，在被警方控制之前，他和同事已從內部得知“不少高管被帶走、風聲越來越緊”。7月8日，李某某的一位上司從上海總部飛到鄭州，電話通知包括他在內的多名鄭州大區銷售負責人開會，教他們如何應付警方調查。但會還沒開，李某某等人就已被警方帶走。醫藥代表出身的李某某，曾在多傢外資藥企工作，2012年跳槽到GSK中國擔任現職，熟諳業內“潛規則”。在他看來，隻有不努力的銷售，沒有搞不定的醫生。李某某說，一名GSK中國銷售人員上崗前，會接受專門的業務培訓，除瞭能講述藥品的性能、優點和適應癥，重點培訓銷售技巧和策略，其核心內容是“客情維護”，即維護與醫院、醫生的關系。每個醫藥代表會領到1萬元的經費和一張大名單，上面有全國各個醫院的醫生檔案，接下來就是按照區域去聯系醫生。“我們一般把醫生分成三種類型，學術型、關系型和資源型。”李某某說，對於學術型的，就通過多提供講課、參加高端會議的機會，來幫他增加影響力；對於關系型的，就通過請客送禮搞好關系，他如果認可你這個人就多開你的藥；對於資源型的，就是看在他身上投入多少錢，投入得多，他開你的藥也多。在GSK中國，衡量一個銷售人員的重要標準之一，即是否瞭解你的客戶（醫生）。如：醫生對藥品的認可程度到瞭哪一步？開處方的習慣是什麼？工作、作息規律是什麼？每周什麼時候上夜班？什麼時候在傢？“夜班時他一般有空跟你談，或者你也可以登門"傢訪"。此外，醫生有什麼個人愛好、傢裡有哪些人等信息也要掌握。”李某某說，“喜歡吃飯喝酒就找機會宴請，喜歡釣魚就陪他釣魚，喜歡打球就請他打球；他的孩子喜歡看書就買書，喜歡運動就送名牌運動鞋……瞭解客戶才能找到機會拉關系。”李某某還交代，他以前一個同事曾經遇到一個老醫生，“那麼大年紀瞭還喜歡洗澡按摩，一次就是三百、五百的花銷，洗完澡就要求安排個小姐按摩。但是人傢銷量大你得罪不起，得罪瞭就完不成銷售任務，老板開一次會罵一次。”35歲的王某是李某某手下一名醫藥代表。她供述稱，除瞭這些常規手段，自己還有“殺手鐧”直接坐進醫生辦公室，幫忙敲鍵盤打字、開電子處方等，從一個醫藥代表搖身一變成瞭醫生“助理”。“公司要求我們必須把客戶作為上帝，盡可能滿足他們的一切需求。”王某說。如果碰到一個比較“色”的醫生，“晚上一個電話打過來讓你去，不管幾點瞭你也得去”。她還介紹，一些公司高層其實對醫藥代表的這些行為心知肚明，不僅不反對，一些高管甚至曾對銷售部門明確指示：“認錢就談錢，認學術就給學術機會！”報賬“竅門”王某承認，她會在報賬單上虛構講課的主題、時間、地點、參加人數等。“包括醫生講課用的PPT課件，都是公司的市場部、醫學部準備好的，一般有5—6套，如果在單子上寫某醫生用瞭某個課件，下次就換一個，可以做到一個月不重樣，這樣看起來不會太假。”辦案民警介紹，每名醫藥代表的行賄經費是有額度限制的，一般是銷售額的7%到10%。也就是說，賣10萬元藥，就有7000元到1萬元可用於向醫生行賄。“這些錢要集中在最能產生銷量的醫生身上。”王某說，一旦工作做通，經醫生同意，便建立該醫生的檔案，根據該醫生開具藥品的數量向其個人賬戶支付“獎勵”。“你怎麼知道醫生一定時期內開瞭哪幾種你的藥？每種藥各開瞭多少？”記者問王某。王某稱，行內管這個叫“統方”或“打單”。“統方”一般要花“信息費”從醫院的藥方、信息科拿出來，一次“統方”的費用可達數百元。公司按照醫生開藥量的不同，將醫生分成A類、B類客戶，“比如每個月開40到60支的，是A類客戶，是重點，一般是主任、副主任，處方量比較大。”“有的醫生回避赤裸裸的金錢交易，但希望提高自己的名聲。這時，學術會議或者講課的作用就體現出來。”王某告訴記者，會議的費用由公司支付，參會人員的禮品由公司提供，會後的旅遊也由公司贊助；此外，還盡可能多邀請醫生講課，然後以“講課費”的形式將行賄款支付給醫生。“其實，很多時候醫生是沒去講課的，我隻是把講課費的單子送給他簽字，然後把錢給他。這種情況超過一半。”王某說。“那你們怎麼向公司報賬？”記者問。王某承認，她會在報賬單上虛構講課的主題、時間、地點、參加人數等。“包括醫生講課用的PPT課件，都是公司的市場部、醫學部準備好的，一般有5—6套，如果在單子上寫某醫生用瞭某個課件，下次就換一個，可以做到一個月不重樣，這樣看起來不會太假。”“我們向公司報賬時，隻有講課費和餐費可以報，如果講課費不夠，我就去買一些餐飲發票抵充。財務部、審計部有時候還會打電話來，指出哪裡不合規，教我們怎麼修改，改好瞭再寄回去。”王某說。辦案民警查明，在GSK中國高層的默許甚至變相鼓勵下，醫藥代表們以“講課費”的名義大量報賬，掩蓋瞭行賄、送禮以及請醫生旅遊、娛樂等各種名目的開銷。開藥方式李某某還交代，一些“吃不死人、治不好病、價格高、回扣多”的藥是最好賣的，尤其是心腦血管類、活血化瘀類、中成藥類的，隻要醫藥代表和醫生的關系“到位瞭”，有些醫生甚至還能開一些不對癥的藥。李某某、王某等人的被調查，牽出瞭一些醫生，其中不乏主任、副主任醫師。已從醫20多年的於夫（化名）是其中之一，在當地一傢知名醫院擔任呼吸科主任。2011年，經同事介紹，於夫成為王某的客戶。“當時GSK中國的醫藥代表找到我，說他們是全球排名靠前的大公司，重視學術活動，可以提升醫生的醫療水平，也贊助一些全國性或國際會議，解決會務費、住宿交通費，還可以請我們旅遊。”於夫說。“熟瞭以後，逢年過節肯定會來拜訪，請吃飯、送禮品，拉近感情。我們科室搞活動，王某也主動埋單。我們幫他們賣瞭多少藥，他們給我們什麼回報，大傢都心裡有數。”於夫告訴記者。後來，王某向於夫提出，近兩年銷售任務重、壓力大，可以直接給回扣：每支“舒利迭”20元，每支“輔舒酮”10元。王某“搞定”瞭於夫所在科室的所有醫生，並與每個人點對點談條件。在這個呼吸科，一個月可以開出200－300支“舒利迭”，以及400－500支“輔舒酮”，GSK中國給醫藥代表的兩種藥品考核價與醫院賣給患者的實際價格之間，都有數十元的差價。李某某、王某都表示，近兩年公司定瞭年均30%的銷售增長任務，但如果相關病患量沒有增加的話，就隻能靠醫生多開藥。“一般來說，醫院客觀上也確實會主動追銷量，有傾向性地多開藥。”於夫說。李某某還交代，一些“吃不死人、治不好病、價格高、回扣多”的藥是最好賣的，尤其是心腦血管類、活血化瘀類、中成藥類的，隻要醫藥代表和醫生的關系“到位瞭”，有些醫生甚至還能開一些不對癥的藥。記者就此詢問於夫，他極力否認自己開過不對癥的藥，隻承認“適應癥允許的情況下，私人關系還是起作用的”，但同時不否認，“在利益的驅動下，肯定會有人這樣做”。“羊毛出在羊身上，行賄成本都是由患者埋單……公司養瞭好幾千名銷售人員，工資、獎金、運營費用是很大的開支。如果沒有推廣費用，如果不找醫生拉關系，醫生對藥品的選擇就會單純從藥效出發，藥價必然會降下來。”李某某、王某說。7月21日，葛蘭素史克總公司分管國際事務的總裁Abbas Hussain在被公安部約見時表示，計劃通過調整運營模式，降低藥品價格中的運營成本。var page_navigation = document.getElementById('page_navigation');if(page_navigation){ var nav_links = page_navigation.getElementsByTagName('a'); var nav_length = nav_links.length;//正文頁導航加突發新聞 if(nav_length == 2){ var emergency = document.createElement('div');emergency.style.position = 'relative';emergency.innerHTML = '台中霧峰建地貸款
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