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新聞來源http://news.hexun.com/2013-05-11/154002793.html
內容來自hexun新聞房貸二胎試算貸款全省皆可處理
經銷商受困壓貨 肌瘤
在白酒銷售淡季的5月，高企的庫存越發成為困擾高端白酒經銷商的頑疾。“降價能拋貨都是幸運的，更大的苦惱在於過去的庫存賣不完，還得執行合同中每月新增的壓貨任務。”快速跨入百億俱樂部的郎酒集團一位經銷商表示，受困於舊疾未去新病又來的還包括洋河經銷商，“很多經銷商的庫存足夠消化3年，已經不能承受酒廠保業績的壓貨催命符。”與庫存高企相對應的是，高端白酒的價格已經在2013年銷售淡季接近崩潰。“53度飛天茅臺(600519,股吧)在部分經銷商手中的批量出貨價已經降到每瓶800元，52度五糧液(000858,股吧)降到每瓶780，而十年紅花郎的出貨價甚至跌至每瓶300多元。”重慶一位同時代理瞭上述多款高端白酒的經銷商馮松宇告訴《中國經營報(博客,微博)》記者，銷售遇困、價格狂跌的後果就是，經銷商的貨賣不出去，酒廠的貨壓不下來，高端白酒的經銷渠道或許將在今明兩年進行一場大洗牌。躥貨加重病情每年3到7月均為白酒銷售淡季，而今年的淡季格外明顯。“3月份後期到4月份開始，紅花郎基本賣不動，茅臺每個月也僅能賣出幾件，這樣的銷量隻及往年旺季的十分之一。”湖北一位名酒經銷商表示，經銷商隻能降價促銷，清理庫存，然而部分高端白酒的保價保量行動打亂瞭他們的部署。“郎酒的部分區域給簽訂十年紅花郎10萬以上分銷額的，每瓶價格已經降到300元以下，由於庫存高企急需盤活資金，有的經銷商直接以每瓶300元左右的價格出貨，經銷商顯然已經招架不住庫存的煎熬。”郎酒一位經銷商告訴記者，由於郎酒計劃在6月份縮減銷售費用和人員，部分銷售人員為瞭拿到廠傢的獎勵，開始向經銷商以各種方式賣貨，“並單低價進貨時有發生。”“有的銷售人員由於迄今沒有拿到2012年的獎勵，甚至利用信息不對等幫經銷商之間互相躥貨，從中賺取差額，導致郎酒的動銷越發困難，一季度銷售量僅為9億多元，而郎酒2013年的行政任務是100億元，照此趨勢今年能完成60%就不錯瞭。”上述經銷商告訴記者，經歷瞭壓貨式增長之後，庫存壓力嚴重的還有洋河天之藍，1到3年的庫存壓力同樣逼迫經銷商在銷售一線相互躥貨。這種躥貨導致的直接局面就是酒廠壓貨遇阻。“簽好的合同執行不下去。”一位高端白酒銷售總經理告訴記者，去年每月回款幾千萬，到瞭今年3月份開始，每月回款僅有一兩百萬元。貴州茅臺(600519,股吧)（600519.SH）一季報披露的信息顯示，公司的預收款從年初的50.91億元，下降為期末的28.67億元，降幅超過40%；五糧液（000858.SZ）一季度營收在三年後再現個位數增長後，一季度末預收款比期初下降瞭26.04億元，降幅超過四成；洋河股份(002304,股吧)（002304.SZ）預收款項也比年初下降43.41%。酒廠預收款的大幅下滑也直接反映瞭白酒壓貨式營銷的高“副作用”。“對經銷商而言，除瞭過去的存貨賣不完，還有個更大的苦惱，就是每個月廠傢新的計劃配額都會如期而至。”馮松宇透露，按照與廠傢的合同，他們每個月的銷售任務是50多萬元。盡管最近一個多月隻銷出去8件酒，但是到瞭月底，還是不得不往廠傢打貨款，而廠傢隨即發新貨。“如果不執行合同，那麼廠傢將取消經銷資格，一旦市場回暖，經銷商就失去瞭再賺錢的資格，現在的情況是經銷商不賺錢也要拼命賣貨保證資金能流動。”據1919酒類直供董事長楊陵江透露，在酒廠依然執行的計劃配額制下，一般經銷商打款之後，廠傢會在約4個月後發出該期款項對應的貨，因此，遇到市場萎縮時，經銷商們還在銷售幾個月前的計劃配額，否則將會加劇庫存壓力。“經銷商的庫存之困歸根究底就是廠傢對市場信息失靈，導致供求失衡。”白酒知名營銷專傢肖竹青表示，計劃配額渠道模式要求經銷商無論市場好壞都必須按照事先約定的合同執行計劃，這種模式在現在的市場情況下急需調整。經銷體系迎變“在市場白酒行情較好的時期，白酒價格直線上揚，經銷商根本不怕庫存，反而樂於大量囤貨坐地升值。但是市場一旦出現危機，廠傢仍在繼續執行計劃配額，而經銷商卻在處理庫存。”一位全國知名高端白酒超級經銷商負責人告訴記者，今年年初很多經銷商都和廠傢簽訂瞭新的經銷合同，但現在大多是“賣多少進多少，以市場銷量來進貨，面對合同中的計劃配額隻能拖一步算一步” 。高端白酒的動銷難題還將直接觸動其計劃配額的“合同”關系，白酒動銷矩陣正在產生一場更接近市場的變化。在知名白酒營銷專傢鐵犁看來，廠傢生產的風向標是廠傢的發貨量，而非市場的銷售量，因此，經銷商的層層囤貨突然遭遇市場萎縮之後，便將計劃配額渠道模式的“副作用”放大，釀成庫存苦果。如何消化因壓貨制造的高增長後遺癥？白酒經銷商顯然早已開始行動。“從去年年底開始，我們就基本不從廠傢進貨，轉而向急於處理庫存的經銷商手裡進貨，這樣可以保持價格優勢，而又不至於形成新的庫存。”一傢知名酒類銷售連鎖機構的負責人表示，這樣的結果將導致高端白酒經銷商由酒廠垂直分銷的模式轉變為多元分銷模式相結合。盡管這樣，高端白酒的經銷商還會面臨部分經銷商為瞭快速回款直接通過電商做低價促銷的競爭。“現在的仗是越打越亂瞭。”上述酒類銷售機構負責人說。事實上，面臨高增長之後如何消化經銷商庫存的同時保證銷售業績也促使酒廠開始變換其營銷體系。據瞭解，在今年年初郎酒集團曾在其內部會議上宣佈2013年戰略佈局：將變革“事業部＋辦事處”的“矩陣式營銷組織結構”，提出以5大事業部為主體的“準公司制運營模式”新營銷方式。準公司制運營模式即將公司業務分紅花郎、新郎酒、郎牌特曲、老郎酒、流通等5大事業部獨立運作，各事業部獨立運行、獨立管理，全權負責相應品牌的市場運行管理，包括業務區劃分、市場規劃、辦事處團隊管理考核、具體市場運作指揮等。全國業務區分單個事業部設立辦事處或聯絡處，並分別設置業務考核單元、配置人員、組建團隊。郎酒一位負責人也表示，今年不以壓貨為首要任務。然而在變革尚未取得成功之前，高端白酒的酒廠不得不面對一場可能導致渠道崩盤的危機。“一般來說經銷商手裡的庫存維持正常銷售時1年期的話，目前的經銷體系尚能維持，如果經銷商手裡的庫存達到2年甚至3年的話，躥貨、價格倒掛等現象將越發明顯，從而導致酒廠多年建立的渠道崩盤。”白酒營銷專傢趙軍表示，顯然打款壓貨維持白酒高增長的方式已經過時瞭，能否即時疏導渠道，維系價格體系將是高端白酒能否維持其江湖地位的關鍵。var page_navigation = document.getElementById('page_navigation');if(page_navigation){ var nav_links = page_navigation.getElementsByTagName('a'); var nav_length = nav_links.length;//正文頁導航加突發新聞 if(nav_length == 2){ var emergency = document.createElement('div');emergency.style.position = 'relative';emergency.innerHTML = '二順位房貸流程缺錢急用哪裡借錢
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